軟著陸勿忘提升軟實力！3月23日，本刊請進4名茶商暢談安溪茶業，這句話正是4名茶商的共同期盼。
將穩健發展茶業比喻為茶業“軟著陸”，所喻是否妥當自然可以仁者見仁，智者見智。但是提出利用“軟著陸”時機，著力提升茶業“軟實力”卻無疑是一條建設性的意見。其意義在于，訴求穩健的安溪茶業，應當借此時機對多年累積的茶業深層癥結，進行梳理和破解。
這4名茶商分別是廈門正韻茶業有限公司總經理易維燦，安溪縣興溪茶廠董事長王吾河，福建省怡安茶業有限公司總經理李新釗，以及廈門華祥苑實業有限公司董事長肖文華。
他們認為安溪茶業目前正處發展瓶頸階段，諸多表現中，茶業硬實力與軟實力不相協調，后者限制前者已經十分明顯。他們感到，經過連續多年的增長發展，安溪茶業的文化張力，市場活力和茶商“腦力”，已經難以為茶業持續發展提供有力支撐。
為此他們建言，應當利用茶業穩健發展時機，把茶業軟實力進行整合打造，使之面向發展、面向市場、面向未來。他們建議安溪有關部門深入調研，找出軟實力不足的癥結，并分清先后緩急，下決心下力氣抓好幾項增強“軟實力”的工程。
建言獻策中，4名茶商一致認為，安溪打造茶業軟實力，有3件當務之急的大事應當抓好：第一件是創辦一所茶商學院；第二件是對安溪宜茶資源進行規劃；第三件是進行全國茶市調查，規劃出安溪茶拓市的適宜區域。
在4名茶商嘉賓看來，提茶文化提茶業軟實力，要力戒老生常談陳詞濫調，力戒脫離火熱的茶業生產經營實踐。他們希望有關部門深入實際，認真對待來自茶市一線的呼聲和建議，并認為只有這樣，安溪茶業才能平穩健康發展。
[心聲]
八千茶店盼“軟著陸”
帶著河南駐馬店加盟商王先生一行參觀茶葉加工廠，易維燦先生表情平靜，王先生已經投資100多萬元建起商務茶樓，就等易先生在加盟協議上蓋章同意。
有大客戶加盟，茶商通常求之不得，易先生為何與眾不同？原來安溪茶業轉向穩健發展，已經深深影響他對公司發展的決策價值。他認為，只有將安溪茶交給可靠的加盟商代理，公司才能放心，也只有與符合條件的加盟商合作，彼此才能雙贏，而這一變化正來源于他對茶業穩健的理解和遵循。
作為來自安溪的廈門茶商，易維燦已是廈門市湖里區政協委員，參政議政的特殊歷練，使他具備其他茶商并不多見的政治意識和寬闊視野。他說廈門8000家有執照的茶店，人人都關注安溪產地一舉一動變化，都要經營業績和茶店命運與安溪緊緊相連，對于此番茶業“軟著陸”，廈門茶商不僅贊同，而且也期盼廈門茶市能有“軟著陸”的相應變化。
有變化有感受的自然不止易維燦先生一人，廈門華祥苑的肖文華先生也談到自己的見解和感受。他介紹廈門茶市從去年起，有大批知名茶企搶灘入市，有的來自安溪，有的來自泉州。他說廈門茶市正在經歷“洗牌”，而“穩健”策略使至廈門，應當說很及時也很有針對性。
不過肖文華先生抱怨泡茶款待客人“泡不起”，原來不少客人有事沒事常到他的茶店泡茶聊天，使他“不堪重負”，以致他堅持認為他的茶價“不得不高”，即他需要把這部分開銷轉嫁給消費者。
比較而言，王吾河先生就顯得十分超脫。他在安溪城關擁有一個占地10畝的成片茶葉加工廠房，年出口茶葉排安溪縣茶葉出口企業第3位。他說他的客戶朋友遍布五大洲，客人免費泡茶比比皆是，但他的茶價從不因此上漲，更不會轉嫁給別人。
薄利多銷正是王吾河對“穩健”策略的理解。作為安溪縣人大代表，他表示擁護縣里的茶業決策，并將身體力行貫徹落實。
特別是最近5年他嘗試內銷茶葉，有機茶是他的主打產品，但他茶好卻從不標高價。他說，這一特色他將堅持到底。
無獨有偶，李新釗先生發展全國加盟店已有15家，去年公司售茶數百擔，但他還在40多個大商場大賣場設立專柜，雖然經營成本較高，但他也同樣堅持統一價格，堅持穩健經營，從無額外加價或有意降價，在市場上贏得口碑。
[建言]
一所學院兩個規劃
李新釗先生今年34歲，擔任這家年產值近3000萬元大茶企總經理已經8年。他提出，安溪創辦一所茶商學院，著手進行兩個重大規劃，十分必要，意義重大。
李先生從自身成長的經歷談起，他說怡安茶業也是家庭企業，其父李生白30年前就是安溪湖頭茶店的一名技術員，后來他父親在省道308線路旁開了一家飯店，也兼向食客和過路司機賣些茶葉，到了1981年才改為專業制茶售茶，直到他掌管公司發展為目前的規模。
他說，整個公司成長過程和他本人成才過程，知識和經驗就來自父親的教導和市場的磨煉。但是目前公司發展連鎖，面臨一些新的管理課題，與此同時他要打理的公司業務，已不僅是安溪而且是省內的龍巖、莆田，以及遍布全國多個大城市的業務。
他誠懇地說，現在賣茶經營茶業，已非過去的經驗所能支撐，時常感到自己要學的東西很多，缺的知識和見識也很多，非常希望安溪辦一所茶商學院，能讓茶商們提高綜合素質，以促進事業發展。
易維燦人稱儒商，身居廈門的他也大有同感。他談到，安溪茶商少說也有三五萬人，賣安溪茶的各地茶商應當不下二三十萬之眾。這些茶商的素質有強有弱，但共同的特點都是經驗型的。面對茶葉營銷方式的深刻轉型，提高他們的素質事關安溪茶業沉浮興衰，不僅非常必要，而且十分急切。
王吾河先生從另一個角度談到安溪普查宜茶資源的必要性。他認為這與安溪創建茶商學院的意義同等重要，甚至更為重要，因為茶業穩健包括茶園面積穩定，而安溪到底有多少宜茶土地資源，如何連片、如何有序開發利用等問題，如果都不知道不明確，又如何談得上可持續發展。
他說，沒有這個規劃，許多涉茶政策就難以制定，茶農們也不服，所以摸清家底，制定一個五年、十年、二十年的宜茶資源利用規劃，利在當代，功在千秋，至于過去有關部門的相關數據，他認為一則時過境遷，已經脫離實際，二則當按數據采用“統計兼估計”辦法，失之真實，并且最重要的是，那些數據沒有資源統籌內容，也不能作為制定茶業政策的依據。
肖文華談到另一個規劃的迫切性。他說現在安溪年輕人盲目外出開茶店很多，因為缺乏對市場的了解，有不少失敗而歸，白白把家中積累數年數十年的積蓄花光。他說因為對各市風險缺乏信息引導，盲目外出開店后而致返貧的現象，應當引起有關部門的重視。
他為此提出建議，縣里應當進行一次較大型的全國茶市調查，把現有較成熟的全國茶市標注出來，把適宜安溪茶銷售的城市找出來，每年發布一些宜開拓茶市的地區目錄，并介紹一些市場風險，所在地區狀況的資訊，減少茶商盲目行動，把損失降到最低。
肖先生對安溪開辦一所茶商學院十分感興趣，他說茶業競爭最終也是人才的競爭，創辦茶商學院可以解決許多安溪茶業發展中的重大戰略問題。不僅可以提高現有茶商綜合素質，還可以通過這個辦公平臺，占據全國茶業人才高地，最終可以通過輸出理念輸出人才的方式，達到規范茶市的目的。
4名茶商嘉賓一致認為，辦一所茶商學院，搞兩個資源規劃，都是基礎性工作。過去縣里或許也有考慮，但時機不同。現在強調穩健，主要利用這一機遇打造新實力，并將這3件事作為打造軟實力的重點工程做好。
[踐行]
西方不亮東方亮
安溪興溪茶廠董事長王吾河認為“軟著陸”并非故步自封，今年他要爭取內外銷都有大長進。其中出口美國的茶葉將由去年的30噸，提高到今年的100噸，他稱“這叫西方不亮，東方亮”。
據了解，做了幾十年茶葉外貿，興溪茶廠的出口業務，比較集中于日本、東南亞，近幾年該廠力拓美國茶市并小有成就。目前該廠還在制定內銷戰略，準備力推有機茶，并將其作為主打產品。董事長王吾河表示，今年興溪茶廠的目標是內外銷一起上，產值要達到3000萬元。
李新釗的怡安茶業，前不久剛在龍巖設立分公司，今年要在成都、重慶增加連鎖，直營茶店30家，使公司年售茶收入接近4000萬元。為此他還談到一項建議，希望縣里讓茶商人人出一點錢，在茶季期間于央視等大媒體投入廣告。他認為只要縣里牽頭，就必然會萬眾呼應。
廈門正韻茶業公司總經理易維燦，今年也有發展大動作，他提出在全國眾多擬加盟的茶商中，選擇25到30家發展加盟連鎖，其中條件和前景較好者，將給加盟商公司的股份。
肖文華先生談到今年的發展打算，說的主要是抓好基地。據他自稱，公司在安溪尤涓有茶園約1000畝。
