當清香型占據大部分國內鐵觀音市場時，當一些品茶人像上癮一樣只能接受越來越貴的青酸型鐵觀音時，八馬茶業的掌門人王文禮決定12月份在泉州高調推出傳統濃香正味的鐵觀音。
生于1970年的王文禮，自認為是個“很傳統的茶人”，多年來一直致力于把農副產品茶葉打造成標準工業品。在面對青酸型鐵觀音“傷胃說”的盛行和普洱茶的“攻城略地”時，王文禮認為該在產地周圍的市場上有所作為了。
反思自身不足
不管是否喜歡拋頭露面，在日本提高茶葉進口門檻時，在面對普洱茶用馬蹄聲敲開一個又一個市場之際，作為省茶葉協會副會長、安溪茶葉同業公會會長的王文禮都會被推到臺前。
頗具儒雅風范的王文禮在記者提問后，習慣站起來踱幾步，沉思片刻。王文禮告訴記者，不管是面臨內憂外患，還是要做長久品牌，解決鐵觀音逐步向標準工業品方向發展是目前的關鍵，“就像剛剛風靡的普洱茶，也是缺少標準化，很快就暴露出了衛生問題。”
表面上，安溪鐵觀音面對強勢入市的普洱茶有點措手不及，其實暴露出來的是鐵觀音長久以來存在的問題。
在去年底的一次國家質檢總局抽查中，福建茶葉的合格率只有68.6％，安溪有兩家茶廠被列入“黑名單”。今年5月28日，日本實施肯定列表制度、抬高茶葉進口門檻后，很多安溪茶被拒之門外。王文禮認為，這就是長期以來鐵觀音茶商注重市場流通、忽視基地生產帶來的后果。茶葉的種植與加工、銷售等環節相對分散、獨立，源頭管理難度較大，農殘控制就比較被動。如果不能從源頭上有效改進管理方式，控制農藥殘留，將無法應對國外日益高筑的技術壁壘，也難于長期在國內市場立足。
標準生產化解市場危機
受過高等教育的王文禮喜歡思考，愛琢磨。
王文禮對記者說，1993年，他辭掉記者工作，接過父親的衣缽，就是想改變落后的茶葉種植、制作以及營銷狀態。王文禮認為目前自己最成功的一點，就是即將完成農副產品茶葉向標準工業品的打造。
□人物印象
激情澎湃的癡迷者
王文禮看起來比實際年齡要年輕，一副溫文爾雅的樣子，很像一個教師，可內心卻激情澎湃，是個地道的實業家。
歷史系畢業的王文禮有很重的使命感，他認為既然誕生在發現鐵觀音的家族（誰最早發現鐵觀音，在安溪有多種版本，其中之一即是“王氏家族發現”版本———記者注），就對鐵觀音的工藝傳承和品牌推廣具有不可推卸的責任。在談到日本抬高進口門檻、外界對安溪茶葉質量心存疑慮時，王文禮認為八馬的率先通關，就是向世人證明了安溪茶的質量，而不僅僅是八馬的產品。
王文禮還對產品標準化非常癡迷，對自己精心營造的70多畝標準工業園區，以及八馬連續14年利稅居安溪茶企業首位有點滿意，他認為目前已初步實現當年投筆從商時的愿望。
王文禮把茶葉的種植、粗制和精制稱為茶葉生產的3個車間，全部用標準化來控制。
王文禮告訴記者，好茶是從種植開始的，而種植標準化是把茶打造成標準工業品的第一步。八馬把茶園作為生產茶葉的第一車間來管理，引導茶農保持茶葉良好的種植環境，確保優質的原材料供應。前段時間，八馬茶園作為國家948重大科技項目———烏龍茶GAP（良好農業規范）示范基地，順利通過了專家團驗收。目前八馬已被農業部列為GAP行業標準的起草企業。
粗制和精制則是八馬的第二和第三車間。王文禮說，制茶技術肯定是傳統工藝，但一些設備可以采用國內外先進的機器，比如除塵和金屬探測儀等，這樣在產品衛生方面就可以得到保證。
王文禮希望自己在茶葉生產標準化方面的努力，能夠成為安溪茶業界的有益嘗試，“可靠的原材料供應、穩定的產品質量是實現現代營銷的基本保證。”
農副產品實現現代營銷
目前，王文禮正在做進一步的努力，那就是實現產品和價格的標準化。王文禮認為，只要茶葉生產的最后環節產品實行標準化后，就可以使生產、銷售各個環節的人員按規范執行，也可使消費者明白消費。
八馬初步把產品分為濃香型和清香型兩大類，每類各細分成9個產品。王文禮對記者說，接下來要做的就是進行合理定價，并實行標準化的營銷模式。聽到記者有些質疑的口吻，王文禮說，現在一些超市、賣場，各種家禽畜肉、蔬菜都是事先加工處理，并包裝好的，甚至連調料都配好了。“茶葉要實行的也是這樣的標準化，而且應該更加容易，這種事情一定要有人先去做。”
目前，八馬在深圳開有40多家連鎖茶店，同樣包裝、同樣定價，已經初具標準化的營銷模式，是深圳茶葉第一品牌，被評為廣東最具競爭力的茶葉企業之一。王文禮告訴記者，八馬還通過與沃爾瑪、麥德龍、華潤萬家等大賣場合作，在全國各地打開了銷路。下個月將在泉州開設的第一家八馬茶葉專柜，也是跟沃爾瑪合作的。
力推傳統濃香正味
對把產地周圍市場拱手相讓一直耿耿于懷的王文禮，認為現在進入泉州市場恰是時候。王文禮表示，他要主推濃香型鐵觀音，而且在做產品推廣時一定要鬧出點動靜來。
要在流行多年并已普及的清香型口味中，推出傳統的濃香正味鐵觀音，這件事情說起來容易，但做起來很難。王文禮說，他敢站出來率先去推濃香正味，是因為相信自己茶葉的品質。八馬茶葉是今年日本提高進口門檻后首批通關的茶葉，就連紅茶主要生產國———印度，今年也向八馬進口了200噸茶葉。
出身于茶葉世家的王文禮認為，青酸型鐵觀音是制作中偶然形成的特色，根據品茶人越喝越濃的規律，人們的口味會逐漸回歸傳統的濃香正味。而且濃香正味的制作和泡飲也非常講究，可根據品茶人濃淡需求，制作成“一火”、“二火”……或在泡飲時掌握好沖泡的時間，好的濃香型鐵觀音聞起來有一股蜂蜜味。目前，八馬已在廈門等地打出“不青不酸、傳統正味”的口號。
其實，力推傳統濃香正味的王文禮，身影并不孤單。在11月8日舉行的中華茶文化安溪鐵觀音和諧健康高峰論壇上，安溪霧山茶業的林慶同獲得了濃香型鐵觀音金獎，這是安溪縣政府舉辦茶王賽以來歷史上第一個濃香型茶王。有業內人士指出，回歸傳統正味將成為鐵觀音市場發展的趨勢。
是回歸，還是鐵觀音順應市場需求開始走產品多元路線？
□對話
品牌捍衛標準化
《金三角·老板》：你在實行產品和營銷標準化的時候，有沒有考慮到這樣會不會因為競爭市場上一些茶商的靈活定價，影響銷售？
王文禮：這是品牌層面上的問題。八馬目前的產品品質和企業實力已具備了打品牌的條件，八馬已經獲得福建省名牌產品、福建省著名商標，現在正在申報中國馳名商標。為了使品牌更容易在國內外推廣，八馬重新設計了一個行書“八馬”和英文組合的LOGO。
如果通過品牌，證明你能給消費者提供放心的產品，那銷售就沒有問題。
《金三角·老板》：在茶葉品牌的塑造方面，目前還沒有比較成功的模式可以借鑒，你準備如何打造八馬？
王文禮：目前鐵觀音茶店雖然在全國遍地開花，但很多店鋪仍然依靠人傳人等營銷方式，還停留在很落后的狀態。一些店鋪也許在區域內有一點小名氣，但到另一個地方就得從頭開始。而且不少小茶店以追逐短期利益為主，損害的是鐵觀音原產地的聲譽。
打造品牌是個長期的工程，八馬在拿下中國馳名商標后會有一些大動作。目前，八馬除了繼續做好標準化生產外，將著力打造好“八馬”這個主品牌，并將在產品品牌方面，根據禮品、商務、家庭等不同用途，推出濃香和清香的鐵韻、韻香、搶新三個檔次的產品。
《金三角·老板》：泉州的一些茶葉消費者，以為八馬是新生品牌，這會不會影響八馬今后的品牌推廣？你將如何扭轉這種格局？
王文禮：忽視了產地周圍的市場，是我以前營銷戰略中的一大失誤。現在，我們已經準備得很充分了，除了與沃爾瑪合作，12月份將在泉州設立第一個專柜外，還在尋找適合八馬開旗艦店的地方。
我現在要高起點進入泉州市場，八馬標準化的產品和營銷方式應該會給泉州茶葉市場帶來一些沖擊。
