行走在太原的大街小巷，茶城、茶樓、茶館隨處可見(jiàn)。作為茶葉消費(fèi)大省的山西，目前有10多個(gè)茶城、700多家茶樓、茶館。2013年，在茶葉產(chǎn)銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟、銷(xiāo)量下滑10%-30%的背景下，風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉如同一支勁旅，銷(xiāo)售額逆市增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額穩(wěn)步擴(kuò)大，新店鋪不斷增加，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶市場(chǎng)中闖出一番天地。近日，記者采訪了風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉創(chuàng)辦人張旭。
“我原來(lái)從事出版物的印刷發(fā)行工作，但這一行業(yè)畢竟是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)前景不被看好，每年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也在下滑，于是有了轉(zhuǎn)行的想法。”1970年出生的張旭說(shuō)，他平時(shí)喜歡喝茶，對(duì)茶文化也頗有研究，于是2008年有了開(kāi)茶店的想法。
一壺香茗，三五好友，天南地北，海闊天空……品茶，是許多市民閑暇之余的消遣方式，山西一直也是茶葉的消費(fèi)大省。看中潛在的市場(chǎng)需求，張旭和朋友先在全國(guó)各地進(jìn)行了一年多的市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的茶葉銷(xiāo)售主要有兩種模式，一是散茶銷(xiāo)售模式。賣(mài)的茶葉以散茶為主，個(gè)體店居多。許多顧客都是以半斤或者一斤的方式購(gòu)買(mǎi)，茶葉從冰柜里面拿出來(lái)，然后直接稱斤賣(mài)出去。
張旭介紹，當(dāng)時(shí)省內(nèi)茶市場(chǎng)多數(shù)采用這種模式，如果他們也以這種方式進(jìn)入市場(chǎng)，如同千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，勝算不大。“此外，散茶的安全指標(biāo)也缺乏保障，感官品質(zhì)不按標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)、定級(jí)，包裝隨意，難以體現(xiàn)茶葉背后博大精深的茶文化。”
第二種模式是渠道品牌模式，像“天福茗茶”那樣，經(jīng)銷(xiāo)多種茶葉品牌，但在銷(xiāo)售的每種茶葉前面都加上“天福茗茶”四個(gè)字，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。“當(dāng)時(shí)太原的茶市場(chǎng)現(xiàn)狀是茶葉連鎖店基本由來(lái)自茶葉產(chǎn)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，缺乏具有市場(chǎng)占有率的本土品牌。”
有著十多年經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的張旭隱約感覺(jué)，隨著茶市場(chǎng)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不斷由過(guò)去的價(jià)格、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)移到企業(yè)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，打造本土茶葉品牌、提高企業(yè)文化品位是未來(lái)茶市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
不盲目跟風(fēng)銷(xiāo)售模式，不人云亦云。通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)界專業(yè)人士的交流，張旭決定不搞散茶經(jīng)營(yíng)，也不搞渠道品牌，而是通過(guò)服務(wù)品牌模式，打造自己的品牌。2009年，張旭在鼓樓廣場(chǎng)巴黎大街上創(chuàng)辦了第一家茶葉店——風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉。“取名風(fēng)鐳鎮(zhèn)，跟我喜歡看武俠小說(shuō)有關(guān)，有一種江湖味道，讀起來(lái)也朗朗上口。”
獅牌龍井、黃山毛峰之老謝家茶、魏蔭鐵觀音、武夷大紅袍……在風(fēng)鐳鎮(zhèn)府東店、風(fēng)鐳鎮(zhèn)和平店，記者看到，店內(nèi)銷(xiāo)售的茶葉全部是原產(chǎn)地一線品牌，外包裝也維持原產(chǎn)地風(fēng)格。“風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉是向國(guó)家工商總局申請(qǐng)注冊(cè)的連鎖專賣(mài)品牌，風(fēng)鐳鎮(zhèn)只用做店頭商標(biāo)，我們不做任何包裝，擔(dān)任的只是原產(chǎn)地搬運(yùn)工的角色。”張旭說(shuō)，匯集原產(chǎn)地產(chǎn)品品牌、把原產(chǎn)地茶葉搬回家，通過(guò)在市場(chǎng)中尋求差異化定位，以服務(wù)品牌的模式開(kāi)拓市場(chǎng)，他的第一家店在第一年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。
以“原產(chǎn)地品牌，執(zhí)行原產(chǎn)地價(jià)格”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以“品德，品質(zhì)，品味”的中國(guó)傳統(tǒng)茶文化為理念。從生產(chǎn)廠家直接到連鎖專賣(mài)店，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，確保低成本優(yōu)勢(shì)。“通過(guò)服務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們不僅把原產(chǎn)地茶葉的品質(zhì)性和文化性保存了下來(lái)，還把風(fēng)鐳鎮(zhèn)這個(gè)品牌打了出去。”張旭說(shuō)，得益于定位理念的創(chuàng)新，在隨后的市場(chǎng)開(kāi)拓中，他們的銷(xiāo)售額逐年上升，分店也越來(lái)越多，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益逐漸顯現(xiàn)。
然而，創(chuàng)業(yè)之路并不是一帆風(fēng)順。不斷成長(zhǎng)的風(fēng)鐳鎮(zhèn)品牌也面臨著租金和人工成本上漲的雙重壓力。“風(fēng)鐳鎮(zhèn)長(zhǎng)風(fēng)街店，第一年的租金是10萬(wàn)元，第二年房東則要求漲到30萬(wàn)元，無(wú)奈之下，我們只好選擇關(guān)店。”張旭說(shuō)，囿于租金等成本的增加，風(fēng)鐳鎮(zhèn)大南門(mén)店、府西街店、平陽(yáng)店等都是開(kāi)了之后又關(guān)閉，然后再重新選址開(kāi)店。
為破解發(fā)展難題，張旭嘗試著在網(wǎng)上銷(xiāo)售茶葉，以求降低租金成本。“我們與建設(shè)銀行進(jìn)行合作，在其官網(wǎng)上銷(xiāo)售茶葉，每年有3萬(wàn)元到4萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。”張旭表示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是他未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方向。同時(shí)，合并小店開(kāi)大店，擴(kuò)大租房面積，形成區(qū)域性茶葉營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，降低租金及人工成本，也是他的未來(lái)選擇方向。
“記不清什么時(shí)候喜歡上了茶，但是只要有賣(mài)茶的地方，我都會(huì)前去品嘗。”7月17日，在風(fēng)鐳鎮(zhèn)府東店品茶的張先生告訴記者，風(fēng)鐳鎮(zhèn)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的全是原產(chǎn)地茶，先品嘗后購(gòu)買(mǎi)，茶的品質(zhì)能夠立刻辨別，于是成了他閑暇之余常去的地方。
張旭坦言，目前風(fēng)鐳鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)的茶葉贏得了不錯(cuò)的口碑，也獲得了一定的市場(chǎng)認(rèn)可。隨著消費(fèi)需求日漸趨于現(xiàn)代化和多元化，在保持茶葉原汁原味、原產(chǎn)地風(fēng)格的基礎(chǔ)上，公司會(huì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，把風(fēng)鐳鎮(zhèn)打造成響當(dāng)當(dāng)?shù)臅x企茶品牌。
