十年前，當(dāng)俞學(xué)文懷揣2000元只身到京闖蕩時，他并沒有想到，十年后的今天，他會在京城著名的茶葉一條街上，開一個5000平米的大茶莊。
賣包裝淘到第一桶金
“更香”有機(jī)茶獲2006中國最具創(chuàng)新力品牌獎
1995年，23歲的俞學(xué)文離開家鄉(xiāng)浙江武義，來到向往已久的北京。這是他第一次坐火車。
來之前，他得知北京有個茶葉一條街，叫馬連道，馬連道上有家北京市茶葉總公司，一年產(chǎn)值1.8億。“人家說，大樹底下好乘涼，他們做大生意，我們就是揀點(diǎn)剩下的也夠吃了。”
到北京后，為了解市場，俞學(xué)文花60塊錢買了輛自行車，開始滿世界轉(zhuǎn)悠。老北京的胡同、西單商場、王府井、燕莎都去看了，“北京還有好幾個老字號，我經(jīng)常裝成顧客往人家店里跑，看北京人都喝什么茶，銷什么茶，買什么茶。”看到北京人喜歡喝茶，有時星期六、星期天大家買茶還得排隊，俞學(xué)文心動不已，他覺得茶葉銷量這么大，生意應(yīng)該不難做。
他趕緊回到老家，把家鄉(xiāng)的茶葉挑到北京，然后騎著自行車走街串巷地到處推銷，好不容易批發(fā)出去后，才賺了點(diǎn)錢，租了一個30多平米的小門臉。但由于利潤微薄，半年下來，賺的錢也只夠維持生計。
俞學(xué)文是個有心人，天天穿梭在各個茶葉市場，他發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。“當(dāng)時，北京人買茶，不管半斤也好，幾兩也罷，店家就用一張白紙包成一個四方塊，就跟包中藥一樣，非常簡陋，既不利于保存，送禮更是拿不出手。”
而當(dāng)時在俞學(xué)文的老家，茶葉包裝比北京講究多了，“我們那邊用的是鐵筒包裝，有半斤裝的，三兩裝的，二兩裝的，一兩裝的，非常精致好看。”
精明的俞學(xué)文意識到茶葉包裝是一個大市場。他管朋友借了些錢，準(zhǔn)備把茶葉筒運(yùn)到北京來賣。因為錢不多，一開始只托運(yùn)了幾箱。貨從杭州發(fā)到北京后，俞學(xué)文就拿著茶葉罐上門推銷：“你用不用這個包裝，如果有這個包裝的話，你的茶葉肯定會賣得更好。”
剛開始，人家也是將信將疑，幾個幾個地拿去試試看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很好賣，再回來就是幾十個幾十個地拿，發(fā)展到最后，就整箱整箱地要。一箱茶葉筒，利潤上百塊，比賣一箱茶葉賺的還要多，別的商家看到有錢賺，也馬上跟進(jìn)。
俞學(xué)文覺得要是大家都做的話就賺不到錢了。于是他跑到杭州，跟廠家協(xié)商，他跟廠長說你這個產(chǎn)品如果好幾家同時經(jīng)營，相互競爭，相互殺價，最終賣的沒有利潤了，大家都不做了，對你也沒有好處，廠家覺得言之有理。最終俞學(xué)文拿到了獨(dú)家代理權(quán)。
就這樣，茶葉筒在北京賣火了，到了中秋或春節(jié)的時候，有時候一天賣一車，最多的時候一天賣兩三車。有時貨發(fā)到北京，甚至來不及進(jìn)倉庫，在店門口，茶葉筒就被搶購一空。
幾個月下來，俞學(xué)文賺了八九十萬，他在這個行業(yè)也小有名氣。
茉莉花茶一炮打響
在壟斷北京整個茶葉包裝后，俞學(xué)文又開始打茶葉的主意，“我還是想把家鄉(xiāng)的茶葉賣到京城，賺錢最終還是要靠茶葉。”
北京人好喝茉莉花茶。當(dāng)時，北京市場97%賣的都是茉莉花茶，但市場上又香又便宜的茉莉花茶還很少，大部分茉莉花茶都只熏一道兩道，有點(diǎn)表香就行了。俞學(xué)文想，如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶，銷路一定會好。他決心要自己加工茶葉。
1997年，俞學(xué)文用包裝賺來的錢再加上向朋友借的錢，跑了福建、浙江、云南等地，把這些地方的茶葉收購以后拉到廣西。廣西是全國最大的茉莉花茶加工基地，他在那里承包了一個車間，專門請了加工師傅。別人的茶葉熏一兩遍，有點(diǎn)表香就發(fā)走了，俞學(xué)文的茶葉要熏五遍，五遍之后拿去開湯，人家說已經(jīng)很香了，他說還不行，還要再熏一遍，“當(dāng)時我的想法就是不計成本，一定要讓自己的茶葉做的最香。”
第一車茶葉發(fā)到北京后，俞學(xué)文把原先在這里進(jìn)包裝的客戶請到店里，把自己的茉莉花茶拿出來請大家品嘗。有些人當(dāng)場喝了，就帶走了幾箱，有些沒用過他的茶葉，就拿了些樣品。過了幾天，這些人又都回來了，第一次拿走幾箱的人干脆開著面包車來，當(dāng)場付錢，裝走一整車。就這樣，第一車茶葉半個月就賣掉了。
當(dāng)年，俞學(xué)文往返廣西三趟，在廣西一共加工茶葉20多萬斤，回北京后全部批發(fā)出去，利潤相當(dāng)不錯，20多萬斤茶葉賺了好幾百萬。
第二年，有了一定資金積累后，俞學(xué)文成立了自己的公司，并注冊了自己的茶葉品牌“更香”。
有機(jī)茶打開一片天
一次，回家鄉(xiāng)收購茶葉時，俞學(xué)文看到一種用有機(jī)肥種植出來的茶葉，細(xì)細(xì)品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾，俞學(xué)文想現(xiàn)在的人們都崇尚綠色健康，這種純天然茶葉肯定是一個新的賣點(diǎn)，于是他和家鄉(xiāng)的有機(jī)茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，信心十足地返回北京。
怎么推銷？這么好的東西如果不宣傳，老百姓肯定不認(rèn)可，而老百姓不認(rèn)可，就等于沒市場，俞學(xué)文想到老字號，他們實力雄厚，讓他們代銷的話，可以把有機(jī)茶宣傳出去。
他找到一家老字號，人家根本就不認(rèn)識他。一開始，他托朋友將茶葉樣品、證書和有機(jī)茶的宣傳資料送到人家老總手上，一連三次都毫無音訊。第四次，俞學(xué)文決定親自登門，他到了這家企業(yè)，人家老總根本不見他，只安排一個手下出來接待。俞學(xué)文把有機(jī)茶的樣品擺出來讓他看，跟他說，但對方非常冷淡，也不相信有機(jī)茶會有市場，最后人家把樣品留下，讓他回去等電話，最終猶如石沉大海。倔強(qiáng)的俞學(xué)文被激怒了，他決定誰也不靠就靠自己。
為了宣傳有機(jī)茶，他在一家電視臺打廣告，介紹有機(jī)茶的種植、采摘及研發(fā)的全過程，當(dāng)時在國內(nèi)做茶葉廣告的并不多見，漸漸地有機(jī)茶為人知曉，一年后，“更香”有機(jī)茶開始走俏市場。
有機(jī)茶的成功，為俞學(xué)文打開了一片新天地，更堅定了他走品牌之路的決心。之后，俞學(xué)文開始建立自己的分店，如今在全國已有52家更香分店。他又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，2005年公司的銷售額達(dá)到1.3億元。他還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平米的茶葉大賣場和集茶文化、茶藝表演、茶餐飲為一體的綜合茶酒樓，俞學(xué)文在品牌之路上越走越遠(yuǎn)。
