中國茶網資訊：茶葉‘小農經營’如何在競爭激烈的市場中突圍？記者和茶葉企業的老總溝通，發現這些老總總司再說自己的茶葉如何的好，如何掌控茶源，如何進行高質量的采購，如何讓進行精制加工，如何進行儲存，如何快速和保質的運輸。當問及到他們的茶葉和其他的茶葉企業或者茶葉銷售的小商販有什么區別或有何特色時，這些老總說不出所以然來。
在產品，銷售模式，經營思路，渠道通路，競爭模式，包裝設計等嚴重同質化的今天，茶葉企業必須首先突破產品壁壘才能進行優勢性的市場競爭，不要固守在某一種模式中，營銷無定勢，凡是傻傻的在尋找營銷模式的茶葉企業都是沒有清晰思路的企業，營銷無定勢。鋒利的尖刺就是你的競爭利器，早晚你會從這個品類，這個口袋中脫穎而出，因為你有尖刺。
那么怎樣分步驟的突破茶葉產品的同質化壁壘呢。筆者認為應該從以下幾個方面，逐步的進行產品線規劃，一步步建立企業產品的競爭力，形成自己的尖刺。
任何商品即使是同類商品或同屬性商品都有自己的特色，商品就像人一樣，個體本身也有自己的特點，這些特點有的是本身固有的，有的是生產者附加的，比如，某一項產品在附加了優質的服務之后，它的特點就體現在產品加服務上，這樣解說，大家應該明白一些。所以在茶葉產品同質化及其嚴重的今天，利用外在的或定性化的內容給產品附加特色是茶葉企業競爭的利器。
一、拋棄陳腐的茶葉經營觀念
中國的茶葉產品，尤其是專營茶葉的企業的產品幾百年年不變，賣的就是茶葉，說的就是茶葉的好壞，爭論的就是產地的真假，好像除了茶葉等級和產地就沒有了其他的賣點了。實在為茶葉企業悲哀，諸多的飲茶理念，健康理念，包裝理念，營銷策略，服務策略，渠道管控，終端區隔等等棄之不用，這哪是經營茶葉，這和路邊挑著擔賣茶葉的小商販沒什么區別。究其根源，是茶葉企業都是小農經濟。
由于歷史的原因與茶產業特性， “小農經營”為主體的茶業經營體系與現代茶業的矛盾還將在職相當長時期存在，影響著我國茶業全球化和產業化進程。小生產與大市場的矛盾；小規模生產、小農家庭化經營方式、傳統的茶葉加工方式與茶業產業化、全球化經營的矛盾，以及傳統而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業企業的發展。
中國茶葉企業，以“家族式企業、家長制管理”居多，還沒有真正向現代企業轉型。沒有引進專業的營銷隊伍，匯聚技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業技術人才。由于沒有專業人才，市場運作就靠老板憑經驗、拍腦袋、靠關系、講運氣。市場策略缺乏組合拳，沒有計劃性、系統性、比例性、節奏性、連續性、出了問題就救火。
所以中國的茶葉企業必須走出傳統的經營模式，改變茶葉經營的觀念，進行現代化企業建設，向現代企業管理轉變，只有這樣，茶葉企業才能擺脫目前的困境，成為實力強大的大型茶產業集團。
不改變觀念，就會在產品線規劃中走回原來的老路，產品壁壘永遠都無法突破。
二、進行充分的市場調研，找出可供選擇的方向。
進行產品線規劃必須進行市場調研，很多茶葉企業不會或不知道怎樣做市場調研，可以去請專業的調研機構，或招聘做過市場調研的人員。沒有市場調研進行拍腦袋的產品線規劃是找死，企業必須賣市場和消費者需要的產品才能形成規模銷售。進行產品線規劃不是給茶葉進行定級，更不是給茶葉的包裝改頭換面，而是針對細分市場和目標消費群體設計適合的產品，這就需要進行充分的市場調研。產品是營銷的基礎，也是核心。通過市場調研來驗證現有的產品線是否適合市場？是否適合你的消費者？并通過調研反思過你的茶葉產品和競爭對手的茶葉產品存在什么問題：你的產品在市場上與競爭產品是否類同？你的產品是否有明顯的質量、價格、個性上的差異？你的產品是否有獨特的優勢和賣點？能否發現新的市場需求和新的細分市場，能否預知消費者的新的口味需要。茶葉畢竟是商品，不能一成不變，市場變化了，消費群體變化了，茶葉產品就必須進行變化。
市場調研初期可能是全面的，但隨著調研的深入，市場調研的目標就會朝著合理的方向發展，會出現幾種可供選擇的方向，經過分析和研究，要強化適合企業的調研方向，爭取搜集更多的相關的資料和數據。
三．在可供選擇的方向中仔細的進行篩選，細化
以市場調研的分析結果作為基礎，根據同品類產品的特點、根據企業現有產品的特點和競品比較的短板、根據目標消費群體的需求分析或進一步細分消費者進行心理洞察，會把可供選擇的方向進行篩選和細化。
根據實際情況，可以組織更深層次的市場調研，進一步驗證和甄選，同時也強化市場調研的方向。
比如我們在進行市場調研時初期是全面關注，后期就關注消費者對包裝的關注和口味的變化，同時也強化細分市場的調研。
四、分析自身的能力和資源匹配度
不同的企業有不同的資源結構，不能夢想著一步登天，凡是要一步步的來。當確定可供選擇的方向后，就要進行自身能力和資源的分析，找到和可供選擇的方向可以匹配的資源，而這些資源是企業本身就擁有的或者經過努力可以獲得的，比如：相關的政府公共資源，包裝設計技術資源，資金資源，渠道資源，品牌資源，人力資源等等。這樣會形成自身能力和資源與合適的產品線規劃較好的匹配，會有良好的結果和效率，會在較短的時間內推出新的產品，新產品也會較快的被市場和消費者認可，從而較快的形成規模銷售。
五、分析競爭對手的產品力位置和優勢
在產品線規劃的整個過程中要對競爭對手的產品策略，市場策略，渠道結構，經營思路，價格策略，服務策略，物流策略，銷售隊伍等方面進行分析，可以利用營銷能力評價模型進行評價，營銷能力評價模型縱向是營銷能力，包括：市場競爭策略，市場推廣策略，品牌傳播策略，渠道市場秩序，銷售隊伍的能力素質，營銷管理能力，服務能力，渠道結構，市場份額，終端管理，客戶評價等。橫向是產品力，包括：核心品種，價格優勢，質量優勢，包裝策略，產品組合策略等。
根據營銷能力評價模型可以明確的標記出企業和競爭對手的位置和優勢，根據結果明確企業產品線規劃的最終方向。
六、確定企業產品競爭力的建立模型
根據市場調研，自身能力資源匹配分析和競爭對手分析，怎樣進行產品線規劃已經很是明朗了，這時已經知道市場和消費者需要什么產品，也知道怎樣進行營銷策略才能把新產品盡快的推向市場形成規模銷售，怎樣設計產品才能和競爭對手形成區隔。
不同的時期有不同的產品線規劃，要考慮到產品的生命周期。當茶葉企業進行到現在時，一些過程可以形成固定的程序，最終會形成模型，這個模型是企業特有的模型，相關的數據分析，調研方法途徑，數據獲得來源，調研分析組織結構等都會形成套路。
七、市場驗證，改進產品線規劃后要進行市場驗證，看一下我們所做的有哪些不足，那些需要修改和補充，那些需要強化和弱化。以防止投入市場后出現問題。
